Tři oblíbené hry ve vyjednávání

Kolikrát za den o něčem vyjednáváte s druhými? V práci, v obchodě, s dětmi, s partnerem… Co si domluvíte, to máte. O Češích se traduje, že mají při vyjednávání tři velké slabiny. Příliš spoléhají na improvizaci, tedy podceňují přípravu, při diskuzích jsou osobní a vztahovační, za třetí málo pracují s variantami řešení. Co s tím?

V komunikaci je zásadní přístup. Ten je více než vyřčené slovo, gesto. Přístup je celistvější a ukazuje, jak to myslíme, i když jsme občas neobratní. Jednou z možností, jak přistoupit k vyjednávání, je pojmout ho jako hru. Myslím tím hru, která přinese nadhled, větší odvahu, lepší práci s emocemi i tah na výsledek. Větší lehkost do způsobu, jak dosáhnout lepšího stavu než máme, či uhájit ten stávající. Obě varianty jsou charakteristikami pojmu vyjednávání.

Na úvod si připomeňme 4 principy vyjednávacích her:

• Každá hra má svá pravidla a tedy i to, co je nefér.
• Každá hra je spojena s emocemi, musíme vložit srdce i rozum.
• U zkušených hráčů jsou rozdíly v detailech, které rozhodují o úspěchu.
• Některé hry nejsou pro mne vhodné, neumím je dobře hrát.

Svého času v tom byl mistrem Karel Gott při vyhlašování nejrůznějších ocenění.

Při pojetí vyjednávání jako komunikační hry mezi lidmi, se nám objeví celá řada her, které si můžeme s úspěchem zahrát. Vybral jsem tři rozšířené, byť možná nedoceněné, a doplnil je o návody s příklady.

HRA NA PŘEKVAPENÉHO, AŽ ZASKOČENÉHO
Motto: „Tak to jsem opravdu nečekal“.

Tento herní formát pomáhá k získání času, jedné z klíčových proměnných ve vyjednávání, o které se hraje. Účinná je zejména ve chvíli, kdy mé překvapení vyvolá překvapení druhé strany, jež musí reagovat pro ni méně zažitým způsobem. Hru lze využít například po vyslechnutí nabídky. V tu chvíli musí být zaskočení uvěřitelně vidět. A k tomu slova: „Bohužel nejsme připraveni jít takto vysoko“ či  „Škoda, že si to nemůžu dovolit.“

Je výhodné o sobě vědět, jak vyjadřuji údiv či překvapení? Chcete-li tuto hru úspěšně hrát, doporučuji kombinovat nácvik se zpětnou vazbou. Vyjádřit obličejem uvěřitelně překvapení je jedna z nejobtížnějších emocí. Svého času v tom byl mistrem Karel Gott při vyhlašování nejrůznějších ocenění. V rámci tréninku si můžete videa najít.

Opakem této hry a chybou je, vystupovat jako někdo, kdo na to má a nic ho nepřekvapí.

Příbuznou je hra na nechápavého. „Jak to myslíte? Teď se v tom ztrácím a nerozumím vám. Jak jste přišel na tuto částku (nechápavost kombinovaná se zvídavostí)?“ Přimějeme tím druhou stranu ke ztrátě obezřetnosti, ta se musí vyjadřovat kontrétněji, a my získáme čas na přemýšlení, pozorování. Doporučuji hrát s citem, aby nedošla komunikačnímu partnerovi trpělivost.

HRA NA NEOCHOTNÉHO PRODEJCE ČI KUPCE
Motto: „Nikdy tak rychle peníze nevyděláte či neproděláte, jako při vyjednávání.“

Smyslem hry je zvýšit vyjednávací prostor pro navýšení, nebo snížení ceny.

Jak hra může probíhat? Příkladem je má oblíbená komunikace na burze v Zákupech. „Kolik stojí tato váza?“, ptá se vedle mne stojící paní. „Jé, promiňte, tato váza není vůbec na prodej, mám ji tu jako věrného průvodce pro štěstí. Dostal jsem ji od svého dědy, který ji měl moc rád. Úplně si pamatuji, jak ji měl v kredenci vystavenou a všem říkal hlavně opatrně“, vypráví prodejce. Paní je evidentně zklamaná, což dokládá i slovy „tak to mi je líto, moc se mi líbí“. Do vázy se zakoukala. Zdánlivě empatický hráč, prodejce, si počká na správnou chvíli, kdy zklamání u koupěchtivé paní se prohlubuje a vnese naději. „Jste mi sympatická, kolik byste za ni byla ochotna dát?“ Jistě nikdo z nás nepochybuje, že cena s příběhem bude vyšší, než bez něj. Už jen proto, aby vyřčenou částkou paní neurazila „citově rozechvělého“ prodejce.

Doporučuji hrát s citem, aby nedošla komunikačnímu partnerovi trpělivost.

Varianta na neochotného kupce z firemního prostředí, kterou jsem několikrát osobně zažil. Na obchodní schůzce říká hostitel: „Jsem rád, že jste přijel. A hned v úvodu našeho jednání chci říci, že jsme velmi spokojeni s našimi dodavateli a určitě (s očním kontaktem) je nechceme měnit. Vaši nabídku si se zájmem vyslechnu, ať vím, co se na trhu děje“. Zklamaný obchodník obvykle váhá mezi tím, že to vzdá, nebo v duchu přemítá, kde všude může ustoupit. A když se do toho zástupce domácí firmy zeptá: „Za jakou minimální cenu byste nám uměli dodávat?“, je nebezpečí chyby velké.

HODNÝ A ZLÝ
Motto: „Měl bych být na lidi více zlej, ale já nechci“.

Nejenom v detektivním prostředí, ale i ve vyjednávání, slaví tento herní postup velké úspěchy. Práce s kontrastem dostává druhou stranu pod tlak, aniž by to bylo příliš konfrontační a zlobili se na nás. Její nevýhodu je, že je příliš známá a pokud není tvořivě a precizně zahraná, je snadno prokouknutelná. Zejména pokud se jednání účastní větší počet lidí na obou stranách.

Jak se tato hra hraje? Libovolný začátek. Například zahájit jako hodný: „Působíte na mne rozumným dojmem“ a poté přejít do opaku: „Máme tady však šéfa nákupu, který je velmi nepříjemný a i pro mne je někdy obtížné s ním vyjít. Potřeboval bych od vás rozumnou cenovou nabídku, kterou mu mohu ukázat, protože já bych s vámi rád spolupracoval.“

Výhodnější je zlou variantu sehrát v neosobní rovině. Zlý interní předpis, zákon, představenstvo, směrnice ad., a jen ji naznačovat. Podobně jako ve filmu pro vyvolání strachu jsou účinnější jen náznaky a tušení. Dodnes se mi vybavuje první díl filmu Vetřelec. Stíny, hudba, detaily tváře.

Jak se v dané situaci bránit? Strach nejvíce oslabí, pokud si na něj posvítíme, tedy pojmenujeme použitu hru. „Mně se zdá, jako by tady byl hodný a zlý, ale to vy byste to na mě nezkoušel, že?“ Další možností je se zeptat. „A s čím bude na základě vašich (s důrazem a pomlkou) zkušeností šéf nákupu ochoten souhlasit?“

Her ve vyjednávání je nepřeberné množství a ještě více je variant každé z nich. K úspěchu však nestačí jen znát principy. Podobně jako porozumění fotbalu ještě ze mne nedělá dobrého fotbalistu. K tomu musím milovat hru a neustále ji trénovat a hrát. A mám-li vedle sebe dobré trenéry a spoluhráče, naděje na výborné výsledky je značná. Máte-li chuť se zdokonalit ve vyjednávacích hrách, Aperta nabízí tréninkové příležitosti.

Tento článek a mnohé další na téma Svět jako hra si můžete přečíst v Aperitivu podzim 2019/zima 2020

Specializuji se na semináře rozvíjející vyjednávací dovednosti. Doporučuji k tréninku velkou tržnici v marockém Agadiru. Po několika hodinovém procvičování se můžete osvěžit v moři. Pěšky je to cca dvacetpět minut, nebo deset minut taxíkem i s předchozím vyjednávacím rozhovorem.